「売るコツは、売らないこと」

Posted by admin in 成功するために On 3月 5, 2014

from 杉本

「営業で成功する秘訣はなんやと思う？」
「売ろうとしないことです」

私は以前、
ある外資系企業で、
外科手術器械を販売する、
営業部隊のトレーニングを
していたことがあります。

トップセールスマンだった男性と、
営業同行をしたとき、

「売るコツはなに？」と聞いたら、
「売らないことです」と言われました。

横浜営業所で、
営業をしていたその男性は、
顧客であるBドクターが、
この地域で一番の症例数（手術の数）
をこなしたい、というつぶやきを聞きました。

彼は何とか、Bドクターの願いを、
達成してあげたいと考えました。

地域の人々に、Bドクターのことを、
もっと知ってもらうにはどうしたら良いか
一生懸命、考えました。

そこで彼は、その地域の区役所に行って、
健康増進課の課長に会いました。

「私は、Aと申します。」

「この地域に狭心症治療では
右に並ぶ者のいない、
Bドクターという方がいるのですが、
心臓を健康に保つ秘訣を、地域の方々に、
お伝えしたいと考えていらっしゃいます。」

「それは、ありがたいことですね。
是非、お願いします。」

すぐに彼は、その話を、
Bドクターに伝えます。

Bドクターは、大喜びで、
それを承諾しました。

区役所とBドクターの間で、
そんなやり取りを何度か行い、
とうとう彼は、その地域向け公開講座を、
取りまとめてしまったのです。

週末には、横浜営業所の
みんなも手伝って、
自分たちで作ったチラシ配り
までやりました。

その講演会の後、
すぐにBドクターのところに、
心臓病の患者が押し寄せたか
というと、そうではありません。

でもBドクターは、
彼のことが好きになって
しまったのです。

100％に近い信頼を、
彼に寄せるようになったのです。

自分のことを、
製品を売りつける相手と見なさず、
自分の望みを叶えようと、
一生懸命働いてくれた人と見なしたのです。

そして、彼の扱う製品は、
他社製品をだんだん押しのけて、
Bドクターの手術で、
使われるようになっていったのです。

彼は自分の製品を、
売ろうとしなかったのです。
まずは、Bドクターの信頼を
勝ち取ろうとしました。

そのために、Bドクターの
望みを知ろうと努めました。

成功している営業担当者は、
まず、顧客と信頼関係を築くことを
第１優先にします。

顧客に信頼されるようになっても、
まだまだ、それを続けるのです。

そうすると、
顧客はその営業担当者の、
熱狂的なファンになるのです。

人がして欲しいと思うことを、
見つけ出し、それをして差し上げる。

これ以上に、人に信頼して
もらう秘訣を、私は知りません。

育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−

杉本恵洋（すぎもと　しげひろ）

PS.売るコツは売らない事ですが、
このプログラムだけは、ぜひ、あなたにも
試してもらいたいと思うのです。
素晴らしさを共感して
いただけると思います。
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