「相手の視点から・・・」

Posted by admin in 成功するために On 7月 2, 2014

214

from杉本

昔、アメリカの広告業界で、
大成功を納めた人がいました。

彼は、本当は作家になりたくて、
一生懸命、文章を書いていました。

でも、なかなかそれだけでは
生活していけず、
いろいろなアルバイトをしました。

その中でも、お墓のセールスが、
とっても実入りが良かったのです。

先輩たちから教わったセールストークを、
良く練習して、しっかりと、伝えたのです。

そのセールストークとは、
その地域の土地の高騰を考えると、
墓地を購入しておくことが、
いかに投資物件として、
有利であるか、

人口の急激な増加を考えると、
墓地の用地が何年か後には、
無くなってしまうかもしれないこと、

５年間の払い戻し特約があるので、
とっても危険性の少ない
取引であることなど、

これ以上ない、安い投資を
すべきだと訴えたのです。

しかし、誰も買いませんでした。

何故なら、彼は、顧客の視点から
物事を見ていなかったからです。

彼は、

「その人たちに
最も関心があるのは何だろうか？」

「彼らにとって、最も
都合が良いことを提供するには、
何をすれば良いのだろうか？」

ということを、調べる必要が
あると気づきました。

聞いてみると、いかに
自分が彼らにとって
関心のないことばかりを、
並べ立てていたのかが分かりました。

彼の回っている地域は、
ドイツ系の人々が、
互いに強く結びつきを持って、
住み着いている地域でした。

家族という単位が
とても大切だったのです。
いとこ、叔父、叔母、祖父母、
みな近くに住んでいました。

つまり彼らは
その地域から離れようとせず、
ずっと、一緒に住んでいたのです。

彼は、投資や資産形成について、
訴える代わりに、

彼らが住んでいるところから、
いつでも訪れることができ、
町から何十キロも離れていない地域に、
お墓を持つことができる
ということを、強調しました。

一旦、人々が本当に何に関心があり、
何を欲しがっているのかを理解し、
どれほど簡単に、それを
手に入れることができるかを示すと、
ことはきわめて順調にいきました。

後に大きな広告代理店の社長として
輝かしい成功を収めた、この青年は、
「物事を相手の視点から見る」という
貴重な経験を学んだのでした。

私は、営業のトレーニングを、
主な仕事としてした時期に
このことを、営業マンたちに、
強調しました。

そして、このことを理解し、
実践した人たちだけが、
成功をしていきました。

相手は、「何に関心があるのだろうか？」
「何を欲しているのだろうか？」

このことを知ると、その人と
良好な人間関係を結ぶことが
容易になります。

自分の話題ではなく、
相手の話すことに、
心からの関心を示してあげることで、
相手も自分に関心を寄せてくれるのです。

育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−

杉本恵洋（すぎもと　しげひろ）

PS.
相手に関心を示すことは大切ですが
相手が望む人間になろとしてはいけません。
自分がなりたい人間になることが
成功の鍵なのです、、、
http://www.0stresslife.com/zrl/