達成意欲の育て方
from 杉本
セールス・パワーの公式
というものがあります。
物を売る仕事をしている人が、
成功するために、
必要な要素を、あげてあります。
それは、
商品知識 ＋ セールス・ノウハウ ＋ 説得力 × 達成への意欲
＝ セールス・パワー
で表します。
セールスで成功するには、
商品知識やセールス・ノウハウ、
説得力、達成意欲が必要ですが、
ここで、ご注目いただきたいのは、
「達成への意欲」だけ、
かけ算になっていることです。
例えば、
ベテランの営業マンがいて、
商品知識が１０点満点中６点、
セールス・ノウハウは６点、
説得力も６点で、
達成意欲が３点だとしますと、
（６＋６＋６）×３＝５４点になります。
別の新人は、
商品知識が３点、
セールス・ノウハウも３点、
説得力も３点ですが、
達成意欲だけはとっても高くて、
８点あるとします。
彼の合計得点は、
（３＋３＋３）×８＝７２点
つまり、この新人の方が、
長い目で見ると、
成功の確率が高いと言えます。
セールスで成功しようとすると、
この達成意欲が最も大切、
と言っても過言ではありません。
以前外資系ヘルスケア企業で、
営業トレーニングの統括をしていた頃、
新人が、必ず育つ営業所がありました。
どのようにして、新人を育てているのか、
知りたかったので、３日間ずっと、
そのマネージャーが、
部下と過ごすのを観察していました。
そして分かったことは、
このマネージャーは、
新人営業担当者が、
大まかでも良いから、
正しく、うまくやっていることを、
見つけるために、
新人を、観察していると言うことでした。
そして、見つけたら、
すぐさまほめるのです。
できるだけ、
毎日長い間、気分よく働けるよう、
援助していたのです。
その営業所のマネージャーは、
「部下が自分自身に対して、
気分よくなれるように援助すること」を、
自分の責任の、
最大のテーマにしていたのです。
実は、もう一つ
新人を育てることが、うまくない
営業所のマネージャーもいたのです。
もちろん、彼のところへも行って、
３日間彼のことを観察し続けました。
すると、彼は新人と一緒に営業同行するとき、
うまくいかなかったこと（失敗したこと）を、
見つけて、すごく叱るのです。
もちろん、新人を育てるのがうまいマネージャーも
怒る時がありますが、
それは、新人が失敗したときにではなく、
もうすでに、身につけているスキルや能力を、
しっかり発揮しないときに、
怒っていました。
商品知識や、セールス・ノウハウ、説得力などは、
時間とともに、身に付いてきますが、
達成意欲は、育て方を間違えると、
低くなっていくことも多いのです。
このマネージャーのような人が、
世の中を動かしているんだなあと
つくづく感じたのでした。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋
PS.
部下の接し方、意欲を高め方を学ぶなら
原田さんのメソッドがオススメです。
http://www.nextleader.jp/HSD
子育ても同じです。
とても、とてもナイスな、内容です。
ついつい、感情が先走っていつもこうかいしております。
今まさに直面していて悩んでいるところでした。
新人さんが仕事に慣れなくて苦労していて、一生懸命やっていることと育つ可能性を秘めていることは経験上分かるので、できていないことを指摘するより、その人自身が最大限に自分の力を発揮できるような場（空気）にもって行き、気づいて納得して自らやってもらえるとようにしたいと考えていました。
上司からすると私は甘い考え方なんだろうなぁと思いつつも、追いつめるだけのやり方に
は納得できなくて、このやり方を続けることにしていました。
けれどこのマネージャーさんのポリシー見て「これだ！」と思いました。
たしかに人にはいろいろなタイプがあると思います。
けれど可能性を育てることをあきらめない人がいてもいいですよね。
やはり、意欲、やる気。なのでしょうか。おだてる事でもなく、良い面を見て素直に認めること。子育てにも通ずると思いました。それが、成長の原動力かなと。
64歳。自称ニッポン男児。（苦笑）
60歳定年後、社会と関わっていきたい、との思いで他の業種のｻﾗﾘｰﾏﾝ早5年目。
仕事の合間、外国人に日本語を教えるボランティアをしています。
「間違ってもいいんですよ。「は」とか、「を」とか、そんなこと気にしない。」
（いつも笑顔を絶やさず）いいんだよ！気にしない！ほら、できたじゃん！いいよぉ！
あなたの日本語、いいよ！わかるよ！いいねぇ！
こうゆうことなんでしょうか？（生意気言ってますが・・・。）
どうも抽象的な話に聞こえてしまうのは私だけでしょか。発する人、受け取る人によって違う物を議論の対象にするのは、どうなんでしょうか。