「売らない営業マン」
関西の、ある大学病院で、ドクターにあったときのこと。
「お前とこの、営業担当者なあ、何とかしてくれ！」
「先生、何かご迷惑をおかけしていますか？」
「あいつ、いつも売りに来るんや！」
私は、ある時期、ジョンソン＆ジョンソンと言う
外資系の医療機器会社で、
営業トレーニングの統括をしていました。
延べ数百名の営業担当者を、トレーニングする中で、
成功している担当者と、そうでない担当者には、
明らかな違いがあったのです。
それは、成功している担当者は、売ろうとしないのです。
それに対して、成功していない担当者は
製品を、一生懸命売ろうとするのです。
一例をご紹介しましょう。
岡山県全域を担当しているAさんは、
手術室から出て来たドクターが、ソファーに座って、
「この間の外科学会の抄録（発表文献の抜き書き）、誰か持ってないかな〜？」
というつぶやきを聞きました。
彼は、すぐに病院を出て、携帯電話で
東京本社のマーケティング部に電話しました。
「この間の、外科学会の抄録を持ってますか？」
「うん、持ってるよ。」
「今すぐ、新幹線便で送ってもらえますか？」
彼は、何時の新幹線便に乗せたかを確認して、
岡山駅に向かいました。
駅の受け取り窓口で、抄録の入った封筒を受け取り、
急いで、その病院に帰ります。
彼は、そのドクターを捜して、
「先生、抄録持ってきました。」
「ええ〜っ！午前中に話していた、あれかい？」
「はい、そうです。本社のマーケティング部が、
持っていたので送ってもらいました。」
「悪いな〜。世話かけて。」
ドクターがつぶやいていたとき、
競合他社の営業担当者も何人かいました。
彼らも聞いていたはずです。
恐らく、何日か後の、
彼らの訪問予定日にでも、
持って来るのだと思います。
「先生、私が責任を持って、持参いたします。」
と豪語していた人もいました。
でも、その日のうちに、
持って来た人は、
彼だけだったのです。
学会の抄録を持っていくのは、
製品を売ることではありません。
しかし、これは大きなセールスなのです。
彼は自分を売っているのです。
言葉を変えて言えば、
第一に、顧客と信頼関係を築いているのです。
ただ、こんなことは、入社のときに、
私が口を酸っぱくして、
全員に、さんざん教えています。
しかし、多くの営業担当者は、
我慢できずに、すぐに、売ろうとするのです。
売ろうとすると、
自分のしゃべろうとする、
セリフのことで、頭がいっぱいになります。
すると、顧客の話していることが、
心にちゃんと留まらないのです。
すると、顧客は、自分に対して、
心からの関心を示していないことに気づきます。
ですから、顧客も相手に、
心からの関心を示そうとしません。
しかし、Aさんは、まず顧客が何を望んでいるのかを
知るために、熱心に相手の話を聴きます。
「聞く」は「聞こえてくる」の聞くですが、
「聴く」は、文字通り、耳と、目と、心で聴こうと努力することです。
小さな望みでも、見つけたら、
それを、ライバルに先駆けて、
顧客の予想を超える、内容とスピードで
それを達成して上げるのです。
すると、顧客は、
恩を受けた分だけですが、
それを返そうと思って、
小額でも、自社製品を採用してくれます。
信頼が深まれば、もっと顧客は、
恩返しがしたくなり、
製品をたくさん買ってくれるのです。
相手が自分に何をしてくれるか？
ではなく、まず自分が、相手に、
何をしてあげられるかを考える。
この原則は、親と子、友達同士、
すべての、人間関係に当てはまります。
「営業で成功したければ、親や、子や、
友達に、それを試して見なさい。」
と営業担当者に、
ずっと言い続けてきました。
この話からあなたは
何か、気づきを得られましたか？
だとすれば、私にも教えて下さい。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.
営業で成功したい人が知っておくべき話もたくさんあります。
↓ ↓ ↓
http://www.drmaltz.jp/zrl/mc/zrl_mc_letter1.php?mag=Psycho20100312SU
まずしてあげたいと思う心がないと難しいですよね。してあげたい心がないくせにして欲しいことは山程あって・・。して欲しいという動機にしろ、してあげなきゃって家族に尽くし努力するんですが、まだ根本的に自分が変わってないので限界がきますよね。やることが多くて・・。それでも信じて尽くし続けるか家族に分担をお願いするのが賢いのか、してあげたい心がない人にはその判断ができないんでしょうか・・。
全く今回の話はその通りだと思います。自分自身はあまり売らずに相手の話を聞く方で結果として受注に結び付いてます。勘がいいのでどこの市場のどの会社がいいかは何となくわかりほとんどはずしません。上司は優秀ではなく人間的にも魅力のかけらもない人間で人から嫌われるたちだし結果を出してきた人間ではありませんが、そういう上司を持ってもその上司に惑わされず取引先や人間関係をきちんと築いていくことです。私は上司よりはるかに資産も人脈も持っているしつぶそうと思えば電話一本で上司をつぶすこともたやすいです。人という財産を大切にすることと日本社会に多い無能で人間性の卑しい上司に影響されずによい仕事をしましょう。
「まず与える」
やはり同じ方向に向かっている人のメッセージは誰に訊いても同じです。
不思議な気もしますが、当たり前なのかもしれませんね。
本当に勉強になります。
僕は意外と営業職に向いているのかもしれないと思いました。
占い営業マン？
言ってみろ聞いてみろ、
話はそれからだ。
ASK IT！
って話と、間違えてややもすれば
相反しているかようなことになります。
育児 コンサルタント
杉本 様
最初に、何枚かの写真を拝見いたしておりましたが・・・・？
今回の、写真・・・特に印象的です。
超 かわいい！！ お人形さんみたいな！！
心の現れる写真・・・ 『 ホッ～ト！！』
話は本題に・・・？？
相手が自分に何をしてくれるか？
ではなく、先ず自分が、相手に、
何をしてあげられるかを考える。
私は仕事の根本を・・・私も同感です。！！
世の為、人の為にお役に立つ・・・この事をモットーに・・・！
しかし、時々、販売時点で、頭の中で、数字が・・・チラ・・チラ・・？？
この時は、逆に数字は、思いのほか・・・悪く ＞＜
人間、『 無 』になって、相手の事に携わると・・・素晴らしい結果が・・・！！
一般的傾向として、人は自叙伝に照らしてみて、自分は他人のニーズや欲求が
分かっていると思い込む事が、多いですね。！
他人の行動を自分の考えやパラダイムを通して解釈するものです。
ところが、その努力が・・・？受け止めてもらえない時・・・
自分自身の善意が拒否されたと・・・？
『人からされたいと思う事を、自ら人にしなさい！！』 と言う 黄金律 ！！
上辺だけの解釈では、自分が他人にしてもらいたい事を
他人にすると、捉えがちですが・・・・！！
もっと深く考えてみると、自分が相手に理解してほしいのと同様に、
相手を一個人として深く理解し、その理解にもとずいて相手に接する・・！！
これは全てに於けるのでは・・・？？
人間関係・・・親子関係・・・＾＾ 『 七つの習慣 』の文章が・・！
与えよ・・・さらば・・・与えられん！！
本日のコメント 色々考えさせられました。 ありがとうございます。
期待をこえるサービスの具体的な例えでわかり易いし、
人の返報（恩返し）心に響く営業です。
いつも役に立つ情報本当に有難うございます。
相手の話を聴いて、相手の望むことをキャッチし、それを時間を割いてでも早くしてあげる―それが信頼関係を築いていくことなのですね。
貴重なお話有難うございます。受けるよりまず与えること、全ての人間関係に当てはまりますね。
私も、毎日まわりの人に、そのようにできるように積み重ねをしたいです。
営業に関する本を詠むと、物を売る前に自分を売れと書いてあります。
そういうことですね。
モノは必要だと思ったら買う。
でもしばらくすると状況も変わるし、考えも変わって
あれこれ考えてしまう。
また、考えてみれば、モノが売れるかどうかは相手次第なので、
モノを売る努力はそこそこに、売る機会を増やすことが重要かも。
たくさんの機会があれば確率が同じならば、あたりも多くなるというもの。
信頼関係があるからこそ、モノが売れるんですよね。
それがなければ、売ろうとしても売れない。
だからこそ、短時間で信頼させるっていうのが必要なんでしょうけどね。
言われればわかっているのに実践ができないんですよね～
相手の話・・・聞いてました これからは聴きます！！
聴くの定義：目と耳と心で聴こうと努力すること いい言葉ですね。
まずは、耳を傾け家族へ何ができるか考えたいと思います。
今日も幸せな１日となりそうです。
すてきなメッセージに出会いました。感謝感謝。
親や、子や、友達に、それを試す←この視点は、なかったです。気づかされました。ありがとうございます。昔、転職活動をしていた頃、ジョンソン＆ジョンソンは、常に求人が出ていました。今は、知らないですが。とても、競争が激しいのかなぁと、思った記憶を思い出しました。
新幹線便というものがあるのですか？初めて聞きました。
一方的に話されたら 気持引いてしまいます
相手を知るためには 相手の話を聞いて
望んでいることに答える
信頼関係を築くことが大事なんですね
ありがとうございました
大切な人に何もしてもらえないからって
拗ねていては駄目ですね。
自分から行動しないと。改めて気付きました。
簡単な事、小学生でもわかる事です。
だけどがはいってしまう自分!
性格を直すべきか、勉強しなおしか、目的が
解ってないのか?
これぞ、近江承認の「三方よし」の好例です。
売り手と買い手の心がつながってこそ商売になる。
言われてみればその通りで、多少高くても、心が通じた会社、営業マンから買っていますよね。
「三方よし」の商いの心。忘れているんですよね最近の日本人は。
なんで忘れてしまったのかなぁ。
やはり相手を尊重する事が一番大切だと言う事でしょうか？
でないと次に繋がりませんもの。
商品を売る事ばかりに神経がいってるのって、つまり自分のことしか考えていないって事ですものね。
セールスとは相手の話を聞くこと、というのはどこかで耳にしたことが
あったのですが、
「小さな望みでも見つけたらそれをライバルに先駆けて達成する」
までは考えていませんでした。
大きな気付きがありました。
本当にそうですね。
シンプルですから １日に１つ実行して
積み重ねて 自分を向上させます。
高い目標 ちかずくために。
先急ぐと、どんなことにおいてもよい結果は得られないことは、渦中に居る人には見えにくいものだと思います。
よいイメージをもってシンプルに行動する…
すぐ実践できて、効果的な姿勢。これを常に維持できるように、したいです。
いつもありがとうございます。
相手の喜びことをしていく。それが、その相手の本当に望んでいるものだから。私は、相手の喜び顔をみたくて、その瞬間その瞬間の相手の表情を感じ、接しています。
いつもありがとうございます。
いつも素晴らしいお話ありがとうございます。
お客様の気持ちを聞く姿勢、大切にしていきたいです。
大切なことは、シンプルなことですね。
相手のニーズを、理解してサービスする。
貴重なお話し､ありがとうございます｡
売ろうとすると､人の話しが聞けない｡そのとおりです｡
セールスにとどまらず
人生に必要な要素だと感じます。
売り込もうとしている商品も、とどのつまり顧客が望んでいることを実現するための物であると考えれば、
「セールスマン自身が、顧客が望んでいることを実現する」こともセットとなれば、相乗効果で顧客はより心地良くなって良い印象を抱いていただけることは自然なことかもしれませんね。
ありがとうございます。
いいお話でした。ありがとうございます。
私ブログを書いているんですけど、コメントくれる方がいなくて寂しいな～って
思ってるんです。
でも、自分もたいていは他の方のブログとかメルマガとか読むだけで
こちらからは何もお返ししてなかった。
まずは自分から働きかけることですね～
それでもなかったら？
しょうがないことですね
人との信頼関係を築く。
これは、営業だけではなく、人生の様々な面において必要なことだと思います。 この言葉を頭にやきつけておきます。
学びの中に捨我得善(しゃがとくぜん）、聖徳太子の ｢たらいの水｣のお話があります。たらいの水を自分の方にかき寄せると水わ逃げていく、押しやると自分のところに戻ってきます。お金（仕事）となると出来そうでなかなか出来ませんね。
そうですね。
つい目標追っかけて売ろうと、
商品の良さを知らせてやろうと
しますもんね。
そして押し売りと思われる。
まだまだ修行が必要だな。
良い話ですね。
ともすれば忘れがちになりますが、
営業だけでなくやはり人間関係の基本だと思います。
肝に銘じておかなくては。
僕は何をしてあげられるのだろうか・・・
僕には何ができるのでしょう・・・
常に考えたいと思います。そして、イメージし実行します。
ありがとうございました。
そうですね
顧客が何を必要としているかがわからないと、本当に必要としているものを売ることはできませんね
悪徳商法なら、押し売りでいいのですが、恒久的に続けるなら、やはり、顧客のことを考える、win-winの関係がいいですね
どきりとしました。もしかしたら今まで私は、
相手の話を聴くふりをして、何も聴いてなかったのではないかと。
自分が相手に何をして欲しいか、ではなく
自分が相手に何をしてあげられるかを考える。
単純なようで大変なことですが、とても大事なことですよね。
自分の態度を考え直すいいきっかけになりました。
顧客のニーズを「聞く」のではなく、「聴く」こと。「聴く」は、文字通り、耳と、目と、心で聴こうと努力すること。
素晴らしいご指摘だと思います。
今日一日のテーマにします。
本当に素晴らしいインスピレーションです。
聴くということが自分はできてないと思うことが多々あります。
まず相手と信頼を作れているか。
昨日、たまたまそのことに気づいた私は、
書いてるブログの内容を見直すことにしました。