「沖縄の病院で・・・」
from杉本
当時私は、外資系の医療機器会社で、
営業部隊の訓練を担当していました。
ある時、沖縄駐在の営業マンと同行することになり、
前もって、打ち合わせしました。
「何か手伝うことある？」
「実は、名護市にあるC病院のAドクターなんですが、
当社の人間とは、口もきいてくれなくて困っているんですよ。」
「何とか、関係を築くきっかけを作って欲しいのですが。」
と依頼してきました。
私は、その営業マンに、
「Aドクターが、話したいと思うような話題は何？」と尋ねました。
少し考えて彼は、
「Aドクターは、肺がん手術の際に使用する、
傷つけずに優しくつかむ肺鉗子（かんし）を、
開発したことを、自慢にしているみたいです。」
と答えました。
その病院に到着し、挨拶しても
横を向いて、私たちを見ようともしないドクターに、
そのドクターが発明した肺鉗子について
私は、質問しました。
「PN鉗子を開発なさった先生に、お会いできるというので、
楽しみにして参りました。
ところで先生は、どのようなきっかけで、
PN鉗子を開発しようと思われたのですか？」
すると、私たちのライバル会社の人間以外とは
ほとんど話そうとしなかった、このドクターは、
おもむろに、私のほうに向き直りました。
そしてそれから延々と、１時間以上も、
その鉗子を開発するのに苦労した点や、
どんなに使い勝手がいいのかなどを話し続けました。
最後に、Aドクターは、
こんなに、鉗子に造詣の深い人間に会ったのは久しぶりで、
ついつい話し込んでしまったと言いました。
でも私は、鉗子については、専門家でもなんでもなかったのです。
ドクターが、ずっと話していて、
私は、「へえ〜」とか「それで？」とか、
相づちを打っていただけでした。
私は、
「人間関係を築く近道は、
相手が深い関心を持っていることを話題にして、
自分は聴き手に回ることだ。」
と確信しています。
自分の話したい話題を話していると、
自分が気持ちいいだけです。
「良い聴き手は、相手の心を簡単につかむことができる」
とよく言われますが、
良い聴き手になるためには、
相手の関心事について、
たくさん話してもらうことが必要です。
そして、そのためには、
相手が何に関心を持っているかを、
前もって調べておくか、
もしくは、
会ったその場で、関心事を見つけなければならないのです。
相手の関心事を見つけて、話し合うことは、
結局、お互いの利益につながります。
また、そのようにすることで、
思わぬ副産物も手にすることができます。
それは、どんな相手と話をしても、
その度に自分の人生が広がると言うことです。
そのことで、自分が成長していくのです。
さて、最後にあなたに質問です。
会ったその場で、相手がどんなことに関心を持っているのかを、
どのようにして、見つけていますか？
是非とも、あなたの方法を、
私たちにも、分かち合って下さい。
お待ちしています。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS．もうすぐ、サイコ・サイバネティクスセミナーです。
良い聴き手になるためには、自分のセルフ・イメージを
高く維持しておくことが大事です。
セミナーで、それを学び取っていただけますように。
http://www.drmaltz.jp/seminar/psycho_letter.php?mag=Psycho2010051926SU
相手の興味・感心事にフォーカスし、
相手を話の主役にして
話を進めていく
自分はとにかく相手に気持ちよく
話してもらうために
よき聞き役に徹する
今日から実践してみます！
ありがとうございます！
「思わぬ副産物」の話、同感です！！！
私は仕事でカウンセリングをしますが、
最初はほとんど聞き手で、なるべく相手が話しやすい内容を引き出すように気を付けています。
最初からこちらの話を聞かせるのは、相手にとって不快以外の何者でもないとさえ思っています。
そこで、「どんな内容が話しやすいか」を引き出すツールとして、カラーセラピーを利用しています。
「この色には〇〇というキーワードがありますが、そういう自分に気付くことってありますか？」
「最近〇〇について考えたりされていますか？」
など、質問の形式は広がります。
その後は「へぇ～」とか「それで？」を繰り返します（同じですよね）
自分の知らない分野や未知の経験に関しては、ますます興味シンシンになってしまい、ついつい脱線するのですが（笑）
営業にもカウンセリング能力と知的好奇心が必要なんだな～、と感じました。
ありがとうございます！
会ったその場で、相手がどんなことに関心を持っているのかを、
どのようにして、見つけていますか？
ですか？ ん～ いきなり そんなことを 初対面の人にストレートに
聞くのは・・・ヤボですよね。
私なら・・・ まずは
気持ちよ～く、
「今日はお会い出来てとても嬉しいです～」て言う気持ちで 挨拶を
します。（本当にそういう気持ちで！）
突破口はそこからかな～・・・・です。
相手に関心を持つ。そこから信頼関係が生れるのですね。
まだまだ修行中の身なので書くのは少し気が引けますが・・・
誰かの参考になればと思い、シェアします。
私の場合、相手が関心を持つものを探るときには、
相手の言葉の中の「感情」を表す言葉にフォーカスするように
しています。
「楽しい」「うれしい」「嫌い」「腹が立つ」
などです。
そしてその時の声のトーンとか調子が強かったものを話題にしていく
ことが多いですね。
「人間は事柄よりも気持ちを理解して欲しいものだ」
ということを以前教えてもらったことがあって、それ以来意識しています。
特に女性は気持ちを理解することが重要になると思います。
私の場合は・・・ハンディー（重度聴力障害）なので・・・
商談する時（日常生活に於いても） ・・・・ 大変で～す。！ ＾＾
聴き手に廻る事！！ーー＞ 同感ですが？ーー＞
私事ですが、
以前は、相手の表情を見て（目で見る）？・・・次のステップへ・・・と！！
しかし、サイコサイバネティクスとの出会いから
自分自身の表情を先にセルフイメージ（スマイル）して・・・次のステップ・・・へ！！
コミュニケーション確かに、人間関係を築く上には、
不可欠ですネ！！
相手とのコミュニケーション？
無視するーー＞聞くふりをするーー＞選択的に聞くーー＞注意して聞く
この4つのパターンのいずれかで、聞いていた事を！！
再確認いたしました。
今回の杉本さんのコメントにて、『気付き』が・・・
信頼性の高いコミュニケーションーー＞相手の関心事（相手を理解する）
つまり 『 感情移入 』
相手の見地に立ち・・・
相手の立場から物事を眺め・・・
ーー＞相手の気持ちを感じ取ること・・・感情的にも知的にも相手を正確に理解する！！
ある書物にて、
コミュニケーションに占める・言葉の割合は・・・１０％
音・声のトーン・・・３０％
残り『ボディーランゲ―ジ（笑顔etc表情・行動・外見・・・）』 ・・・６０％
私の今後の課題として、目で見る・耳で聞く（？）・心も・・・
左脳だけでなく、右脳もつかい・・・正確に判断！！
人間の心から来る深いコミュニケーションを聴く
この事を、ドクターモルツ博士のサイコサイバネティクスにて、教えられました。
今、トレーニング中・・・＾＾
育児コンサルタント・・・杉本様 『気付き』 ありがとうございます！！
なるほど、という感じです。
「それで？」というのはツボですね。
「すごいですね！」などと言われると
お世辞でケリをつけ、自分の話をしたいんだな、
と思ってしまい、そういう人には何も話したくなるものです。
次々と色々な質問をされても、とっかかりを探ってる感じがして、
却ってバリアを張ってしまいます。
人を尊重する気持ちが大切なんですね。
これはナンパの基本ですね(笑)
路上でのガチナンパは結構難しいですが
目的が明確な場所でのナンパほどしやすいのはないですね。
例えばクラブ（ディスコ）では音楽を聴きに来ているか
もしくは、踊りに来ているのかが明確なので話題を作りやすいです。
■会ったその場で、相手がどんなことに関心を持っているのかを、
どのようにして、見つけていますか？
初対面でしたら
服や持ち物で話題を作っていくしかないですかね？
ま～１番は「何に興味がありますか？」って
聞くのがいいですかね？（＾＾；
自分には「あたりまえだけど、なかなかできていないこと」に分類されることでした。
繰り返し反復していきます。
ありがとうございます。
いわゆる営業マンは日々それを追求しているんだなあ。
僕も当時の武勇伝を言える一人だった。
今日の杉本さんのお話はとても懐かしく感じる。
そして今、営業マンから経営者となって日々、
社員の育成にもがき、もがき、そして苦しんでいる。
でもこのブログこおかげで「ピン」と来た。
そうだよ、セールスとマーケティングの相互関係の重要性。
改めて気付きをもらった。
ありがとうございます。
おはようございます。
相手からきっかけになる
キーワードが出てこない時は
私は相手の方の服や持ち物などで最初に
話しかけることが多いです。
比較的、子ども連れやペット同伴の場合は
話しかけやすいですが、お１人様だと質問していく
パターンになりがちです。
相手のほうから、どんどん語っていただけるような
あいづち打ちになりたいです。＾＾
今日もありがとうございます。
私は写真家で、雑誌の仕事で、
来日した海外のセレブをよく撮っていました。
その時のことですが、
私は、いつも、撮影に先立って行われるインタビューに聞き耳をたて、
被写体（撮影相手）が興味を持っていそうなことを
探ったり、想像したりしていました。
それで、いざ、撮影に入ると、
挨拶の後に、何気なく、
相手が興味を持っていそうなことに話題を振りました。
すると、私に対する態度が一変して、
今会った人とは思えないような親密さを示してくれることが多く、
撮影がとてもスムーズで良い写真が撮れた経験があります。
話題の内容は、やはり家族の事、
日本でのプライベートタイムのことでした。
あと、趣味のことですね。
セレブは、皆、オフィシャルなビジネスの内容ばかりインタビューされて
辟易していますし、ファミリー第一、芸術を愛する人ばかりでしたから、
その辺で探りを入れて話題を用意していました。
一発勝負の世界ですが、やはり、
何らかの準備がものを言う世界だと思います。
杉本様がレポートされた本日のテーマ、
私も実感しております。
もう一つ思ったことが。中国人の店員さんの接客態度をご存知ですか？
生活のために仕方なく働き、安い賃金に見合う最低限の作業のみこなす。
不満気な表情で文句があるならケンカ上等で、客と取っ組み合うシーンもよく見かけます。
もちろん、やりがいを持って笑顔で一心に働く姿が眩しいほどの素晴らしい店員さんも大勢いらっしゃいます。
面白いのですが、ブスッとした顔の店員さんに接客を受ける時、こちらから相手を尊重し笑顔で接すると
あちらの表情もほころんできて、普段以上の対応をしてくれたりするんです。
自分が相手に与える印象にも気を遣うとお互いに気持ちがいいですよね。
これも相手の関心を引き出す方法の一つになるかな？
私は話を聴くときは、相手の話したことから、
質問を投げかけることを心がけています。
よくしゃべる人ならそこから質問をつくり、
おとなしい人ならこちらからの質問に応えてもらうことで会話を作っていきます。
「人間関係を築く近道は、
相手が深い関心を持っていることを話題にして、
自分は聴き手に回ることだ。」
このことは本当にその通りだと思います。
自分の好きな分野の質問をされると、うれしくなって話したいと思いますから。
つい、しゃべりすぎてしまいますけどね。
私はなかなか話題を見つけることが苦手なのですが、
なるほど、あまり相手に関心を持たずに
何を話そうかばかり考えていたのかもしれません。
勉強になります。ありがとうございます。
今回のコメントは要チェックですね。
まったく意識していなかったので考えてみました。
まず、相手の方の立場や身なり、持ち物、話し方、しぐさ、表情などをを
よく観察しますね。ジロジロとチェックするような目で見るのではなく、
心から相手に関心を持ち、深く理解したいという態度で話を聞き、
考え方や好みを聞いて推測しながら、興味関心に沿った話に近づけていく。
こんな感じかなぁ。もっと勉強してみます。