「売らない営業マン」
関西の、ある大学病院で、ドクターにあったときのこと。
「お前とこの、営業担当者なあ、何とかしてくれ！」
「先生、何かご迷惑をおかけしていますか？」
「あいつ、いつも売りに来るんや！」
私は、ある時期、ジョンソン＆ジョンソンと言う
外資系の医療機器会社で、
営業トレーニングの統括をしていました。
延べ数百名の営業担当者を、トレーニングする中で、
成功している担当者と、そうでない担当者には、
明らかな違いがあったのです。
それは、成功している担当者は、売ろうとしないのです。
それに対して、成功していない担当者は
製品を、一生懸命売ろうとするのです。
一例をご紹介しましょう。
岡山県全域を担当しているAさんは、
手術室から出て来たドクターが、ソファーに座って、
「この間の外科学会の抄録（発表文献の抜き書き）、誰か持ってないかな〜？」
というつぶやきを聞きました。
彼は、すぐに病院を出て、携帯電話で
東京本社のマーケティング部に電話しました。
「この間の、外科学会の抄録を持ってますか？」
「うん、持ってるよ。」
「今すぐ、新幹線便で送ってもらえますか？」
彼は、何時の新幹線便に乗せたかを確認して、
岡山駅に向かいました。
駅の受け取り窓口で、抄録の入った封筒を受け取り、
急いで、その病院に帰ります。
彼は、そのドクターを捜して、
「先生、抄録持ってきました。」
「ええ〜っ！午前中に話していた、あれかい？」
「はい、そうです。本社のマーケティング部が、
持っていたので送ってもらいました。」
「悪いな〜。世話かけて。」
ドクターがつぶやいていたとき、
競合他社の営業担当者も何人かいました。
彼らも聞いていたはずです。
恐らく、何日か後の、
彼らの訪問予定日にでも、
持って来るのだと思います。
「先生、私が責任を持って、持参いたします。」
と豪語していた人もいました。
でも、その日のうちに、
持って来た人は、
彼だけだったのです。
学会の抄録を持っていくのは、
製品を売ることではありません。
しかし、これは大きなセールスなのです。
彼は自分を売っているのです。
言葉を変えて言えば、
第一に、顧客と信頼関係を築いているのです。
ただ、こんなことは、入社のときに、
私が口を酸っぱくして、
全員に、さんざん教えています。
しかし、多くの営業担当者は、
我慢できずに、すぐに、売ろうとするのです。
売ろうとすると、
自分のしゃべろうとする、
セリフのことで、頭がいっぱいになります。
すると、顧客の話していることが、
心にちゃんと留まらないのです。
すると、顧客は、自分に対して、
心からの関心を示していないことに気づきます。
ですから、顧客も相手に、
心からの関心を示そうとしません。
しかし、Aさんは、まず顧客が何を望んでいるのかを
知るために、熱心に相手の話を聴きます。
「聞く」は「聞こえてくる」の聞くですが、
「聴く」は、文字通り、耳と、目と、心で聴こうと努力することです。
小さな望みでも、見つけたら、
それを、ライバルに先駆けて、
顧客の予想を超える、内容とスピードで
それを達成して上げるのです。
すると、顧客は、
恩を受けた分だけですが、
それを返そうと思って、
小額でも、自社製品を採用してくれます。
信頼が深まれば、もっと顧客は、
恩返しがしたくなり、
製品をたくさん買ってくれるのです。
相手が自分に何をしてくれるか？
ではなく、まず自分が、相手に、
何をしてあげられるかを考える。
この原則は、親と子、友達同士、
すべての、人間関係に当てはまります。
「営業で成功したければ、親や、子や、
友達に、それを試して見なさい。」
と営業担当者に、
ずっと言い続けてきました。
この話からあなたは
何か、気づきを得られましたか？
だとすれば、私にも教えて下さい。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.
営業で成功したい人が知っておくべき話もたくさんあります。
↓ ↓ ↓
私はスピードの大事さを改めて認識しました。
車の営業マンと話して、ちょっとげんなりしていたところでした。どうやったら顧客に買わせることができるか。そんな小手先のテクニックをとうとうと披露してくれるのですが、聞いていて違和感を感じました。私は、あなたから買わない。
色々な営業マンと世間話をしますが、お付き合いするか決めるのは、あくまで私（買い手）です。
気づきを得られましたよ。
ここで、ライバルより先に情報を与えることが、と書いてありますが、いえいえそんな難しく考えてないですよ。先生の気持ちになって妙録が欲しかっただけですよね。そこに持ってきた。それだけです。聞いて、捜し物があったらだれでも嬉しいですよね。それだけだと思います。
相手の心はわかりません。だからこそ、口で話して伝えます。それでも私は恥ずかしいので、メールの文章が自分の武器です。
『信頼関係を築いているのです』…大事な“言葉”です～ネ！…やっと～＞＜“母の葬式”も無事に終わり、今回！いろんな方を見まして…特に！親戚関係の方達が、もう～何十年振りの“いとこ・甥達…”更に姉・妹達の子供達に関わった事がな～～～い！のでしたが…今回初めてみて日頃の「信頼関係」……と？若い時は、うるさい親戚も今では、御高齢何でしょうか…？姉・妹は“御高齢の方達”に、一生懸命ごますり……“ごまごますり”……～♫ ずいずいずッころばし ごまみそずい ♫～「イメ－ジ」でしょうか…？今回「信頼関係」も、時に！！よりけりでしょうか？でも「イメ－ジ・トレ－ニング」で反復精神が起きそうになりますと「ドクタ－モルツ博士のイメ－ジトレ－ニング」 で乗り切れるようです…。物凄く～～～～～落ち込みましたが ＞＜母がいなくなって寂しいのですが…最後の「母の言葉」を思い出し…
生きている限り・・・楽しく仕事・・・人間は・・・働くのが人間・・・ははの言葉がこだまします。母は若い時は、【信頼関係…】を…？でも“高齢”になりますと…やはり寂しさも出てきます～～～かしら～～～ン？
このお話は、生き方そのものの考え方だと思います。
自分の信じること、求める相手に出来ることをすること、しかも全力で・・・
その結果を求めずにやることを、いつも心がけるようにしています。
それで、仕事が成功するかどうか・・・私はビジネスに縁がなかったのでわかりませんが・・・・
でも、セールスとは、品物を売ることでなく、自分自身（人間性）を売ることだと聞いたことがあります。
自分からまず与える
何回も聞いたと思う
でもそれってなかなか出来ないんです。
幸せじゃないからかな？
まずは、自分の心が満たされた状態でなければ、
自然にはできない気がします
それが仕事だったら意識してできそうな気もする
この記事は以前にも読んだ事があります。
印象深い記事でしたのでよく覚えております。
すっかり、この姿勢を忘れていました。
まずは信頼関係を構築する。本当に大切だと思います。
昨日、SNSを通じてですが知り合いとトラブルがありました。
会社設立を皆にお知らせし、激励を受ける中、
「君の今のやり方には問題がある」と口を挟む人がいたのです。
私は水を刺された気分で腹が立ち、
「どんな提案があるにせよ、まずこの場は激励が先ではないか？」
という趣旨の話をしました。すると相手は
「君は相手に激励のみ期待するような人間なんだな？」と返してきました。
門出ならまずは相手を祝うのは礼儀として当たり前ではないか、と私は思っていたので、
私を愚か者と解釈する彼に対し、非常に残念な気持ちになりました。
実はこれ以前から、両者の関係は良好ではありませんでした。
そのため互いに提案を受け入れられず、こういう事態になったのだとわかりました。
彼との信頼関係を深めなければならない。
そう思わせてくれる出来事でした。
ビジネスでは、お客様のニーズやウオンツを満たせと言われています。お客様の願いをかなえることでお金がもらえます。価格を決めるなどの戦略が必要だと思いますが・・・。もらったお金で自分の願いをかなえることができます。相手の願いをかなえることで自分の願いもかなうということなのでしょうか。
看護師から転身し、カウンセリングダイエットサロンを
経営しています
大学の外科医局に在職経験があったので
今日のお話はとってもイメージしやすく
本当に現場で毎日行われていることでしたので
腑に落ちました☆
売らない営業マン、いました(笑)
私も聴く人間に成長していきます。
いつも、とても勉強になります。
杉本さん、いつも心に沁みるメールマガジン有難うございます。
本当にその通りだと実感しています。
私も先ず、顧客の方に役に立つ事を常に頭に置いています。
そうすると、顧客の方からの気持ちが伝わってきます。
お互いにビジネスの前に人として、信頼し合えている感じです。
そんな関係が、嬉しいんです、とっても。
お写真、お孫さん達ですか？可愛い♪～さて、今回も新たな気づきを得ました。今、欲に負けている自分を見つけて、どうやってこれを打開するか悩んでいたのですが、その打開策を見つけました。それは、「まず、自分が相手に何をしてあげられるか」これに集中することです。そう…、私はこれができていないのに、その人はできていた。それに気づいた潜在意識が、昨日の気にかかる感覚を生み出していたのです。さらに、なんやかやと、心の中で言い訳を始める自分もいたりして…悔しかったのでしょう。私もまだまだです！まず、何をしてあげられるか！ただ、このことだけに集中します。！あと、もう一つ分かりました。すごいと思う相手を引き下ろそうとする感情。却下してしまいます。その代わり、その人目指して頑張ります。悔しいなら、その人になればいいのです。